Angst wertvolle Informationen auf der Webseite zu veröffentlichen
Die klassische Arbeit eines Webdesigners ist, wie das Wort schon sagt, eine Homepage zu gestalten und zu veröffentlichen. Das beinhaltet aber normalerweise nicht den Inhalt oder Content (wie man in der angelsächsischen Marketing-Fachsprache Inhalt nun gerne umschreibt) zu produzieren; also Text und Bilder zu schaffen.
Nun hat sich im Laufe der Zeit herausgestellt, dass die meisten meiner Kunden aber genau in diesem Punkt Ihren Schwachpunkt haben. Tolle Designs, Illustrationen, Grafiken, Animationen, Farben, Schriften und Effekte sind ja schön und gut aber ohne einen anständigen Inhalt ist das digitale Design wertlos.
Daher habe ich angefangen meine Kunden zu helfen auch Inhalte zu produzieren. Bei Kunden, die haptische Produkte über einen Online-Shop verkaufen, ist dies wichtig, um bei den Käufern Vertrauen zu schaffen. Umso wichtiger ist es jedoch bei Kunden, die Dienstleistungen verkaufen. Und genau da liegt der Hund begraben.
Genau diese Kunden haben besonders grosse Hemmungen Inhalte zu veröffentlichen, die originell und für den Leser einen Mehrwert bieten. Es besteht die Angst bestimmte Informationen auf der Webseite preiszugeben, so dass sie entweder von der Konkurrenz kopiert werden oder potenzielle Kunden abtrünnig macht. Es handelt sich hierbei um wertvolle Informationen, die zu einem Dienstleistungsprodukt gehören, also auch verkäuflich sind. Es sind hart erarbeitete Erkenntnisse und Arbeitsprozesse, die wahrscheinlich das Ergebnis von langjähriger Praxis sind.
Nun kommt tintenfrei.com und sagt: "Veröffentlichen!"
Ende 2012 hat Eben Pagan, ein bekannter Marketing-Guru, ein Video mit dem Titel "Move the Free Line" veröffentlicht. Dort predigt er, dass man von allen nicht-haptischen Produkten die Günstigsten gratis anbieten sollte und somit die "Gratis-Grenze" entlang eines Produktspektrums weiter in Richtung teurere Produkte zieht. Er nennt hauptsächlich zwei Gründe für seinen Vorschlag:
Erstens: Grössere Anzahl an Kunden zu dem Verkaufstrichter locken. Das Internet bietet eine enorme Menge an Informationen. Auf der einen Seite und gemäss dem Ergebnis mehrerer Studien forschen und vergleichen die meisten Kunden immer mehr im Netz, gleichzeitig wird aber die Aufmerksamkeitsspanne immer kürzer. In diesem Umfeld muss man potenzielle Kunden mit Informationen anlocken, die einen echten Mehrwert anbieten.
Zweitens: Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden. Wenn man Kunden einen Vorgeschmack von dem anbietet, dass sie später für Geld erhalten, dann schafft man Vertrauen und steigert das Ansehen im Netz.
Meinen Kunden dieses Video zu zeigen reicht aber meistens nicht aus. Es bedarf anderer Praktiken, um sich dieser Notwendigkeit bewusst zu werden. Daraufhin unterzeichne ich eine Geheimhaltungsvereinbarung und bitte meine Kunden mir ihre wertvollsten Geschäftsgeheimnisse zu verraten. Eine kurze Recherche im Internet zeigt, dass weder Ihre Geschäftsprozesse noch Ihr Know-how wirklich geheim sind. Zu 99 % stellt sich heraus, dass all diese Informationen, die über viele Jahre so geheim gehalten worden sind, im Internet frei zugänglich sind. Im Extremfall gibt es sogar Bücher in pdf-Format, die man sogar gratis herunterladen kann. Also das was man hat, weiss und kann ist am Ende weder einzigartig noch unbekannt.
Am Ende wird die Geheimnistuerei, also Webseiten mit so gut wie Null wertvollem Content von den potenziellen Kunden als Unfähigkeit oder geringer Erfahrung gewertet. Die Kunden ziehen weiter und schauen sich Webseiten der Konkurrenz an. Dieser bietet wertvolle Informationen. Welchem Anbieter würden Sie mehr vertrauen und eventuell für Dienstleistung bezahlen? Mittlerweile sind Internet-Researcher gewohnt, dass Sie Informationen erhalten, mit denen sie etwas anfangen können. Ausserdem wirkt eine Internetseite mit wertvollen Informationen auch als Filter für diejenigen Kunden, die ohnehin nicht an einer Dienstleistung interessiert sind. Es trennt so den Spreu vom Weizen.
Wenn mein Kunde dann eingesehen hat, dass er doch der Welt über die Internetseite beweisen will, dass man etwas auf den Kasten hat, kommt die nächste Hürde: An welcher Stelle setzen wir das Skalpell an? Wo hört 'gratis' auf und fängt 'bezahlt' an.
Manche Marketing-Autoren stellen das 'Warum' gratis und das 'Wie' gegen Bezahlung ins Netz. Ich bin grundsätzlich gegen jegliche Art von Täuschung seitens des Anbieters oder Enttäuschung seitens des Internet-Researchers. Auch sogenanntes 'Gated Content' halte ich für grenzwertig. Hierbei handelt es sich um den Austausch wertvoller Informationen gegen Kontaktinformationen potenzieller Kunden.
Ich glaube, dass freie Information ein in sich geschlossenes, unabhängiges Paket sein muss. Wichtig ist, dass der Internet-Researcher und potenzielle Kunde auch einen Nutzen davon ziehen kann. Bezahlt dagegen, sollte das grosse Ganze sein, also die Zusammenhänge der einzelnen Pakete sein, die Führung durch die einzelnen Schritte und die Erfahrung, die sich in jedem einzelnen Schritt zeigt.
